Fractional CFO przed rundą inwestycyjną: co sprawdza inwestor
Fundusz przed term sheetem sprawdza trzy rzeczy: czy liczby w prezentacji zgadzają się z księgami, czy spółka rozumie własną ekonomikę i kto realnie odpowiada za finanse na co dzień. Fractional CFO do due diligence wchodzi zwykle na kilka miesięcy przed rundą, żeby te trzy punkty domknąć, zanim zrobi to za założyciela dział inwestycyjny funduszu.
Co inwestor sprawdza najpierw w finansach
Analityk funduszu zaczyna od najprostszego testu: czy dane w pitch decku wynikają z ksiąg, czy z arkusza dopasowanego pod prezentację. Sprawdza runway i tempo spalania gotówki, bo od tego zależy, ile czasu ma spółka, zanim zabraknie pieniędzy. Patrzy na cap table: kto ile ma udziałów, czy pula opcji dla zespołu jest formalnie udokumentowana, czy nie ma niewyjaśnionych rozwodnień z poprzednich rund. Dla firm z przychodem dochodzi jeszcze jednostkowa ekonomika: koszt pozyskania klienta, jego wartość w czasie, marża na kliencie po odjęciu wszystkich kosztów obsługi.
Fundusze wczesnego etapu rzadko oczekują księgowości na poziomie spółki giełdowej. Oczekują spójności. Jeśli liczba klientów w decku różni się od liczby aktywnych kontraktów w systemie fakturowania, to pytanie pada już na pierwszym spotkaniu, długo przed formalnym due diligence.
Dochodzi do tego jeszcze jeden wątek, o którym founderzy zapominają: sezonowość i jednorazowe zdarzenia w przychodzie. Duży kontrakt podpisany w grudniu, który nie powtórzy się w styczniu, potrafi zniekształcić cały wykres wzrostu, jeśli nikt go nie oznaczy jako wyjątek. Analityk to zauważy sam, pytanie tylko, czy usłyszy wyjaśnienie od zespołu, czy sam będzie musiał je wydedukować z surowych danych.
Typowe braki w spółkach przed rundą
Najczęstszy problem to brak comiesięcznego zamknięcia. Księgowość działa w trybie kwartalnym albo rocznym, pod podatki, nie pod decyzje zarządu. Drugi typowy brak: koszty prywatne i firmowe mieszają się na jednym koncie, co przy pierwszej rundzie funduszu instytucjonalnego trzeba rozplątać wstecz, czasem za rok albo dwa. Trzeci, mniej oczywisty: spółka ma przychód, ale nie potrafi go rozbić na kohorty klientów i pokazać, jak zmienia się retencja w czasie.
Zdarza się też, że cap table żyje w kilku wersjach naraz: jedna w Excelu founderów, druga u prawnika, trzecia w głowie. Fundusz porówna je i zapyta o różnicę już na pierwszym telefonie. Czwarty, bardzo częsty brak: prognoza finansowa istnieje, ale powstała raz, przy poprzedniej rundzie, i od tamtej pory nikt jej nie aktualizował mimo zmian w tempie sprzedaży czy kosztach zespołu.
Co robi fractional CFO w tym procesie
Pierwsza praca to zwykle porządkowanie ksiąg wstecz, żeby ostatnie 12 do 24 miesięcy dało się spójnie opowiedzieć jedną liczbą na każdy miesiąc. Potem powstaje model finansowy: prognoza przychodów, kosztów i gotówki na kolejne 18 do 24 miesięcy, z założeniami, które fractional CFO potrafi obronić w rozmowie, a nie tylko pokazać w slajdzie. Równolegle budowany jest data room: umowy, faktury, cap table, metryki, w formie, którą analityk funduszu przegląda bez proszenia o dodatkowe wyjaśnienia.
W samym procesie due diligence fractional CFO często siedzi obok founderów na spotkaniach i odpowiada na pytania o liczby wprost, bez sprawdzania w notatkach. To zdejmuje z założyciela presję pamiętania każdej cyfry i pozwala mu rozmawiać o wizji, nie o rozbieżnościach w arkuszu.
Ważna, choć rzadziej wymieniana część tej pracy to tłumaczenie liczb na język, którym mówi fundusz. Founder zna swój biznes od środka, ale niekoniecznie wie, że analityk woli widzieć net revenue retention zamiast samego wzrostu przychodu, albo że burn multiple mówi więcej o kondycji spółki niż sama wysokość spalanej gotówki. Fractional CFO dobiera metryki pod etap i branżę, zamiast wrzucać do decku wszystko, co da się policzyć.
Ile czasu przed rundą warto go zaangażować
Widełki rynkowe są dość szerokie i zależą od stanu wyjściowego spółki. Przy w miarę uporządkowanych księgach wystarczą 3 do 4 miesiące przed planowanym otwarciem rundy. Przy chaosie księgowym, mieszanych kosztach albo cap table w kilku wersjach realistyczny bufor to 6 do 9 miesięcy. Znaczna część tego czasu idzie na odtwarzanie historii, dopiero potem zostaje przestrzeń na planowanie przyszłości.
Sam proces rundy, od pierwszych rozmów do przelewu, trwa zwykle kilka miesięcy dłużej niż founderzy zakładają na starcie. Fractional CFO, który wchodzi za późno, gasi pożar zamiast przygotowywać materiał. Ten, który wchodzi wcześniej, ma czas poprawić to, co się da, zanim fundusz to zobaczy.
Zaangażowanie na starcie bywa większe, potem maleje. Typowy rytm to 2 dni w tygodniu w fazie porządkowania i budowy modelu, potem spadek do jednego dnia na bieżącą aktualizację, z powrotem do 2 dni w momencie, gdy zaczynają się rozmowy z funduszami i pytania od analityków. Płaski, stały wymiar przez cały okres rzadko odzwierciedla to, co się realnie dzieje w spółce.
Jak to wygląda w praktyce
Spółka SaaS, 25 osób, po pierwszym roku sprzedaży z realnym przychodem, ale bez żadnego finansisty w zespole poza zewnętrzną księgową. Fractional CFO wchodzi na 8 miesięcy przed planowanym zamknięciem rundy, w wymiarze 2 dni w tygodniu. Pierwszy miesiąc to diagnoza: przegląd ksiąg, rozmowy z założycielami o tym, co wiedzą o własnych liczbach, a czego się domyślają. Kolejne dwa miesiące to porządkowanie historii i budowa modelu finansowego. Od czwartego miesiąca powstaje data room, a stawka schodzi do jednego dnia w tygodniu, bo bieżąca praca to już aktualizacja, nie odtwarzanie.
Gdy zaczynają się rozmowy z funduszami, fractional CFO wraca do dwóch dni tygodniowo i uczestniczy w większości spotkań poświęconych liczbom. Founderzy prowadzą rozmowę o produkcie i rynku. On odpowiada, gdy pada pytanie o burn rate, marżę albo różnicę w liczbach między dwoma wersjami prezentacji. Taki podział ról skraca proces i zmniejsza ryzyko, że jedno niedopracowane pytanie o finanse zepsuje wrażenie z całej rozmowy.
Firmy, które planują rundę, znajdują odpowiedniego fractional CFO w katalogu ekspertów na fractio.pl. Więcej o samej roli i typowym zakresie współpracy znajdziesz na stronie fractional CFO.
Inwestora przekonują liczby, które ktoś po Twojej stronie stołu rozumie równie dobrze jak on sam.